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miércoles, 20 de noviembre de 2013

Venta al Detalle

Las ventas al detalle o detallistas (comercio detallista o al detalle, a veces aparecen también los términos como: minorista, al menudeo y al por menor) consisten en la venta y todas las actividades relacionadas directamente con esta, de bienes y servicios a los consumidores finales para el uso personal, no lucrativos. Puede hacerlas cualquier institución.

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VENTAS AL DETALLE Y DETALLISTAS

Cualquier empresa que vende algo a los consumidores para su uso particular, está haciendo una venta detallista. Esto es así independientemente de cómo se venda el producto (en persona, en línea o por teléfono, correo o máquina vendedora) o en donde se venda, sin embargo, a una empresa que se ocupa principalmente de las ventas al detalle se le llama detallista.

JUSTIFICACIÓN ECONÓMICA DE LAS VENTAS AL DETALLE

Todos los intermediarios sirven fundamentalmente de agentes de compras para sus clientes y de especialistas de ventas para sus proveedores. Los detallistas realizan muchas actividades, incluida la de prever los deseos y necesidades de los clientes, el desarrollo de surtido de productos, la obtención de información de mercado y el financiamiento. No se requiere una gran inversión en equipo de producción, la mercancía se puede obtener con frecuencia a crédito y el espacio de tienda se puede alquilar sin pago de rentas adelantadas, o bien se puede montar un sitio web sencillo a un costo moderado.

JUSTIFICACIÓN ECONÓMICA DE LAS VENTAS AL DETALLE


TAMAÑO DEL MERCADO Y LAS EMPRESAS

Totalizaron más de 3.5 billones, el crecimiento en el volumen total de ventas ha sido enorme, más del séptuplo que a principios de la década de 1970 a 2004. Aun haciendo el ajuste por el aumento en precios, las ventas detallistas totales y las ventas per cápita totales han ascendido en forma considerable.

Tiendas de diferentes tamaños enfrentan distintos retos y oportunidades. El hecho de que el volumen de ventas de una tienda sea grande o pequeño influye de manera significativa en las compras, la promoción, la contratación de personal y el control de gastos. He aquí varios caminos posibles, no solo para sobrevivir sino también para alcanzar éxito:
  • Atender un segmento de consumidores cuyos deseos puede cumplir una empresa relativamente chica. Ejemplo: Una integrante de la nación hopi invita unos bocaditos nativos a los turistas para que ellos permanezcan más tiempo en su galería de arte. (Abundante Servicio Personal)
  • Ofrecer mercancía y muy distintiva, y de ser posible, exclusiva.
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  • Probar diferente formas de promoción, para determinar la mejor manera de llegar al mercado meta de la tienda con eficiencia de costos. Ejemplo: La promoción por redes sociales y vía internet es uno de los métodos menos costosos y más eficientes actualmente.
  • Formar o unirse a un sistema de marketing vertical contractual para obtener algunas de las ventajas de las grandes tiendas. Ejemplo: Los distribuidores y vendedores de Coca Cola los cuales son ajenos a la empresa son parte de un sistema de marketing vertical.

GASTOS DE OPERACIÓN Y GANANCIAS

Según los últimos datos disponibles, los gastos de operación totales de los detallistas promedian 28% de sus ventas. En comparación, los gastos mayoristas rondan en 11% de las ventas mayoristas u 8% de las detallistas. El nivel más alto de los costos de los detallistas es resultado de tratar directamente con los consumidores finales: responder a sus preguntas, mostrarles diferentes productos, etc. En comparación con los clientes de mayoreo, es característico que los compradores finales esperen ubicaciones más convenientes con decoración más agradable, ambas cosas hacen subir los costos de los detallistas.

El costo y ganancia de los detallistas varían según su tipo de operación y su línea principal de productos.




 Los detallistas son quienes deben invertir en un ambiente agradable para los consumidores finales.




Instalaciones físicas: Las instalaciones físicas, las cuales representan el elemento de distribución de la mezcla de marketing de un detallista. Algunas empresas se dedican a las venta al detalle extra tienda o fuera de la tienda vendiendo en línea, por medio de catálogos, o de puerta en puerta, por ejemplo, pero es mucho mayor el número de compañías que se establecen en tiendas detallistas. Las empresas que operan tiendas detallistas en locales tienen que considerar cuatro aspectos de las instalaciones físicas:

  • Ubicación.- Consideraciones como la población circundante, el tráfico y el costo determinan donde debe situarse una tienda.
  • Tamaño.- Una compañía puede ser muy grande respecto a ventas totales, pero cada uno de sus puntos de venta pueden ser muy pequeños.
  • Diseño.- La apariencia de una tienda.
  • Esquema.- La cantidad de espacio a diversas líneas de producto, las ubicaciones   específicas de productos y un proyecto de planta de mesas y anaquelería de exhibición comprenden el esquema de la tienda.

Clasificación de los detallistas: Clasificamos a estos sobre dos bases: la forma de propiedad y las estrategias de marketing. Cualquier firma detallista se puede clasificar de acuerdo con ambas bases.

Por ejemplo: Sears es una cadena corporativa de tiendas departamentales con surtidos amplios, relativamente profundos, precios moderados y niveles de servicio personal que varían por departamentos. En cambio una tienda de pinturas vecinal que opera como tienda independiente de línea limitada, con surtido angosto y relativamente profundo, tratara de evitar una competencia fuerte de precios y proporcionara servicio personal extenso.

GASTOS DE OPERACIÓN Y GANANCIAS

2 comentarios:

  1. hola me ayudo mucho el tema , de pronto si lo sacastes de un libro me ayudarias con el nombre, gracias .

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    1. Que bueno que te haya ayudado! si quieres información más profunda, la puedes encontrar en el libro Fundamentos de Marketing de William J. Stanton.

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