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domingo, 16 de febrero de 2014

Las Ferias

La Feria es un evento comercial en donde concurren compradores y expositores en un local diseñado especialmente para la ocasión, constituido principalmente por pabellones, los cuales están divididos los llamados stands. Estos eventos se realizan cada año, y reúnen empresas expositoras (los que ofrecen productos), demandantes (que es el público o empresas asistentes al evento deseosas de comprar).

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Las Ferias


Algunas definiciones previas.

Una feria, es un evento comercial, cuya realización es de una vez al año y por un periodo de días determinado por el evento, con una cantidad de expositores cuya finalidad es oferta productos de uno o varios sectores económicos, para los asistentes a la feria que son clientes potenciales. Las empresas expositoras representan una parte muy importante de la oferta.


Las Ferias son espacios físicos comerciales donde las empresas tienen la oportunidad de ofrecer y vender sus productos o servicios y realizar contactos comerciales con los diferentes empresas asistentes.

La Feria es un evento que acelera del proceso de venta y que permite optimizar los costos de ingreso de productos a un país, sirve de enlace venta/cliente, en un entorno privilegiado y adecuado para la venta.

Las Ferias es un medio de comunicación, que permiten alcanzar un contacto estrecho entre las empresas expositoras y los visitantes (clientes). Se transmite información de manera más activa e intensa acerca del producto, con una oportunidad de ofrecer muchos productos a muchos potenciales clientes, mediante las demostraciones, degustaciones o exposiciones.

En las Ferias se facilita el acceso (introducción del producto), su posicionamiento de un producto en un mercado determinado, y permiten la creación de una imagen de país y productos de manera internacional.
Son un mecanismo de promoción comercial que permiten aplicar la publicidad, merchandising, investigación de mercados, su promoción, distribución y su fuerza de ventas

Las Ferias permiten desarrollar actividades donde la oferta y la demanda de diversos productos se realizan en un mismo espacio y por un tiempo determinado.

Es una herramienta de investigación de la competencia (de manera anónima), permite probar un producto, permite conocer a fondo el mercado de interés, adquirir nuevas tecnologías y ampliar estudios sobre gustos y preferencias del consumidor. Contribuyen a ubicar proveedores, o fortalecer relaciones entre empresas y establecer alianzas comerciales.

Las Ferias funcionan como un gran exhibidor de productos muy eficiente que pueden ser usados por las empresas para lograr contacto de manera directa a gran número de clientes.

Porque son tan populares las ferias internacionales

a)    Permite mejorar en costos
b)    Permite conocer a nuevos clientes
c)    Permite ventas  tridimensionales
d)    La comparación permite la decisión inmediata
e)    Un mercado de prueba para nuevos productos
f)     Permiten competir con empresas importantes

a.    Permite mejorar en costos

El valor de la feria se determina mediante un simple procedimiento matemático. Una comparación simple de los costos referentes a una venta normal versus la los resultados del volumen de ventas durante la realización de la feria.
Por ejemplo: en una encuesta revelo que la visita de ventas promedio tienen un costo de 229.70 dólares. Sin embargo para lograr la venta se requiere un promedio de 5.5 visitas a oficina, lo que significa un costo total de 1263.35 dólares por venta.
Compare estas cifras con un informe de la Feria Trade Show, que tiene un  costo de 106.70 dólares por contacto en ferias, con solo el 0.8 de visitas a oficina requeridas para el cierre de la venta; por consiguiente, el costo promedio por venta es de 290.46 dólares. En otras palabras por cada venta generada en el área de trabajo, en una exposición usted podrá lograr cuatro ventas.

b.    Permite contactos con nuevos clientes

La Feria mejora la relación de los vendedores con los clientes, le permite al vendedor mayor oportunidad para que se desenvuelva y presente mejor los productos, mejorando su propuesta comercial y logre un contacto más cercano al cliente.
Por otro lado, el cliente puede mayor oportunidad de elegir y compara a productos y evaluar empresas.
Debido al carácter temporal de la feria y por su poder que tiene de congregar a muchos ofertantes y demandantes, es el lugar propicio para encontrar nuevos proveedores de productos o nuevos clientes para el producto que se tiene.
Una de las ventajas de las ferias internacionales es que usted no tiene que ir a buscar a los compradores, son los compradores quienes visitan a ustedes.

c.    Permite ventas tridimensionales

Las Ferias tienen una capacidad superior sobre los medios de comunicación como son los periódicos, revistas, la radio, los anuncios externos, la televisión e incluso sobre las ventas sobre las ventas en el hemisferio del mismo trabajo y es:
Las Ferias pueden preparar al producto para exhibirlo con su mejor aspecto. El cliente se puede probar el equipo hasta estar seguro de lo que desea comprar, un anuncio no puede darte la idea del aroma de lo que anuncia en una exhibición el posible comprador puede probar, testear hasta tener la certeza que lo que está comprando es lo que desea.

d.    La comparación permite la decisión inmediata.

Las Ferias son grandes centros de demostración y exhibición de los artículos que se venden, el cliente tienen la oportunidad de probar lo ofrecido y decidir por lo que ve y prueba, en el caso de una venta normal, el interés por un determinado producto se logro por un anuncio, posiblemente, en un aviso en una revista o periódico, el interesado deberá de llamar por teléfono o escribir para solicitar información adicional. El proceso de compra y la decisión final es más lento y tiene la desventaja de que si no se ha hecho la investigación de precios debida, se pueda comprar caro.

e.    Un mercado de prueba para nuevos productos

La FERIA se convierten en grandes centros de degustación y laboratorio de pruebas para nuevos productos, los productores pueden testear el nivel de aceptación de sus productos y los clientes pueden enterrarse que nuevas opciones se están creando y hay para escoger.

f.     Permiten competir con empresas importantes

Los recintos en las ferias internacionales albergan a todos los expositores, se permite a los expositores alquilar cualquier stand, desde esa perspectiva, no hay ninguna forma en la cual el stand pueda diferencial a la empresa grande con la empresa chica, tan solo por el tamaño del stand que se desea alquilar o por la forma y como exponen sus productos, en las exhibiciones hay muchos expositores los cuales estarán ubicados en diferentes stands.
Para elegir una feria debemos definir bien los objetivos que vamos a lograr de la participación en la feria, la feria deberá cumplir lo mejor posible con las expectativas formuladas por nosotros, identificando siempre indicadores de rendimiento para poder medir después nuestra participación.

Asumiremos las siguientes preguntas.


·        Es un mercado potencialmente importante, para mis productos.
·        Satisface mis productos las exigencias del mercado.
·        Podré producir lo suficiente, para atender la demanda probable y de un modo constante.
·        Cuáles son los canales de comercialización.
·        Cuáles deben ser mis objetivos en la feria.
·        Cuánto costará la participación en la feria.
·        Los resultados estarán de acuerdo a la inversión realizada.
·        Cuanto estoy interesado en invertir, en tiempo y dinero, en el desarrollo del mercado, después de la feria.
Para decidir que feria ir se deberá hacer las siguientes comprobaciones:

·        Buscar información sobre la feria, en catálogos, revistas, internet o prensa especializada.
·        Opinión de expositores anteriores.
·        Información de mercado.
·        Posición de los productos frente a la competencia.
·        Analizar posibilidades de la empresa, en cuanto, a la producción, distribución, personal especializado y presupuesto.

·        Visitar previamente la feria.

Una vez se han evaluado los criterios para asistir a la feria, es necesario evaluar cuál es la feria a la que más conviene asistir y que permite escoger la más apropiada a nuestros intereses y línea de negocio.

Las ferias se desarrollan en 3 momentos bien definidos:

Pre-feria: Es la primera etapa, previo a la realización de la feria, en la cual se definen las actividades necesarias para participar en una feria.

En Feria: Esta etapa abarca la participación en el evento.

Post-Feria: Son las actividades que se llevan a cabo después de la participación en la feria, enfocándose en la evaluación y monitoreo.

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