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domingo, 24 de agosto de 2014

¿QUÉ ES LA SEGMENTACIÓN?

La segmentación del mercado es el proceso de división del mercado total en grupos relativamente homogéneos de consumidores, los cuales presentan características,  comportamiento y necesidades semejantes, tales como la edad, clase social, ubicación, volumen de compras y otros criterios. Cada segmento de mercado puede ser el objetivo de la oferta de productos con apariencia, diseño y calidad específicos (lo llamado diferencia del producto).

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Para un emprendedor, la segmentación del mercado hace posible la identificación y el enfoque preciso en los consumidores potenciales dentro de los dos tipos de mercado: el consumidor y el industrial. Por ejemplo, para el mercado de consumo las empresas pueden utilizar sólo una variable, como la edad, o un conjunto de variables, como edad, género y gado de instrucción. Hay criterios para segmentar los dos tipos de mercado. Los segmentos elegidos deben analizarse en términos de volumen, tendencia de crecimiento y potencial de utilidad entre otros indicadores.
Etapas en el proceso de planeación estratégica de marketing

Etapas en el proceso de planeación estrategica de marketing

Los criterios de segmentación del mercado consumidor:

  • Demografía: Los consumidores se dividen de acuerdo con características como la edad, genero, ingresos, etnia y ocupación.
  • Geografía: Los consumidores se dividen según su ubicación –países, estados, regiones o ciudades-cuando su comportamiento de compra está bajo la influencia de esa variable.
  • Psicología: Los consumidores se fragmentan de acuerdo con su comportamiento y sus aspectos psicológicos: ideas, opciones, actividades, intereses, motivaciones, actitudes y estilos de vida.
  • Tipo de clientes: Los compradores se dividen según el tipo de negocio al que se dedican. Las panaderías y fábricas de dulces compran leche, azúcar y harina, además de otros insumos de cantidades diferentes para hacer productos similares, que son vendidos a diferentes tipos de clientes. Los proveedores de esos productos pueden diferenciar su esfuerzo de marketing en función de las peculiaridades de cada uno de éstos y otros tipos de consumidores.
  • Volumen de negocios: Los clientes se clasifican por las cantidades que compran.
El esfuerzo de marketing se puede ajustar en función del volumen de compras  de los clientes venderle zapatos al ejército o a los servicios postales para uso de los carteros es muy distintos que colocarlos en las tiendas por departamento.


MERCADO CONSUMIDORES

MERCADO INDUSTRIAL

GEOGRAFIA: división del mercado de acuerdo con las regiones de un estado, de un país o del mundo.
VOLUMEN DE NEGOCIOS: pequeños, medianos o grandes compradores-en otras palabras, mayoreo y al detalle (menudeo).
DEMOGRAFIA: grupo etario, genero, clase de ingresos y educación.
TIPO DE CLIENTE: por ejemplo: panificadores y fábricas de alimentos que consumen los mismos productos, como azúcar y harina, u hospitales y talleres mecánicos que consumen oxígeno.
PSICOLOGÍA O COMPORTAMIENTO:
1.    Tipo psicológico (rasgos de personalidad, hábitos y actitudes).
2.    Motivación (seguridad, estatus, economía, etc.)
APLICACIÒN DEL PRODUCTO: acero, madera y otras materias primas son utilizadas para distintas finalidades por diferentes empresas.


GEOGRAFÍA: el mismo criterio del mercado consumidor-la ubicación influye en el tipo de negocio y el esfuerzo de marketing de los vendedores.

  • Ubicación: Al igual que en el mercado consumidor, los clientes se dividen  según la región en la que se encuentran.Para muchos clientes, la proximidad tiende a ser importante. Por ejemplo, para las editoriales, es buena estrategia tener filiales de ventas en las regiones donde se concentran los estudiantes.
  • Aplicación del producto: Los clientes se dividen según el uso que hacen del producto o servicio.
Los hospitales, pequeños talleres mecánicos y grandes empresas industriales utilizan oxígeno y otros gases. Para los proveedores de esos productos, el lógico dirigir el esfuerzo de marketing según el tipo de aplicación.

IDENTIFICACIÓN DEL MERCADO META

Tras identificar los elementos de mercado que le interesan, el próximo paso consiste en elegir el mercado meta-grupo de consumidores específicos- que van a atender, a fin de concentrar los esfuerzos de la compañía en nichos donde sea mayor la eficiencia.

Para decidir que mercados explotar, deben evaluarse los segmentos mediante indicadores como:

·         Tamaño y crecimiento del mercado
·         Atractivo del mercado.
·         Objetivos y recursos que tiene la empresa.
·         Amenazas y oportunidades del entorno.

Estos indicadores permiten clasificar por prioridades a los grupos identificados (o segmentados) de acuerdo con el rendimiento probable, o respuesta esperada, con relación al esfuerzo de marketing de la empresa. La evaluación de los segmentos también permite descartar algunos grupos de consumidores que no son de interés para la actividad empresarial.


Fuente: Administración para emprendedores: Fundamentos para la creación y gestión de nuevos negocios. ANTONIO CÉSAR AMARU MAZIMIANO. Pearson, Prentice Hall. MEXICO 2010.

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