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sábado, 31 de enero de 2015

Negociación en Compras

Negociación en Compras
En el presente capítulo se manifestara  la negociación como concepto, las condiciones de negociación, ya que en mundo competitivo, cambiante y de grandes avances tecnológicos han provocado cambios profundos en los modos de negociación y compras en los últimos años, que conlleve a la viabilidad de  la empresa,  con sistemas de control y seguimientos de los procesos de negociación, identificando las nuevas características tanto del comprador como del vendedor actual y la respuesta eficiente al consumidor.

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La Negociación

Emilio Martínez Moya[1]hace un definición más científica con las siguientes palabras “Negociar hay quien lo define como intentar hacer negocios, llegar a acuerdos o más científicamente, forma de interacción a través de la cual las partes (individuos, organizaciones) tratan de llegar a cabo un reajuste de sus interese comunes y antagónicos.”[2]
Negociar eficazmente, significa tomar las mejores decisiones en servicio de nuestro intereses, en muchas ocasiones es preferible no cerrar un acuerdo que… legar al sí, se trata de llegar al mejor acuerdo no a cualquier acuerdo
Como podemos notar por medio de las anteriores definiciones en el contexto de una empresa todo este proceso puede significar el éxito o el fracaso de la misma, es así que en compras, negociar es comunicarse con los posibles proveedores e intentar persuadirlos para que acepten nuestras propuestas, de esta manera se propicia  un clima  que ayude a la consecución de nuestros objetivos.
Condiciones de Negociación 

Entendemos por condiciones de negociación todas aquellas reglas o normas que se establecen en el momento de definir la forma como se realizaran las operaciones comerciales. Estas permanecen vigentes a través del tiempo, y solo se pueden cambiar por nueva política del proveedor o la empresa, y que deben ser aceptadas por ambas compañías. Podemos hablar de dos tipos de condiciones de negociación:
Condiciones Básicas:  

Se refiere a los descuentos, formas de pago y despacho que rigen en forma habitual para cualquier pedido y que no requieren negociación particular para cada pedido, ya que fueron definidas como condiciones normales de venta acordadas entre el comprador y el proveedor.
  • Descuentos: Definido como descuento comercias que se liquida al pie de la factura y se aplica al precio de lista. 
  • Forma de Pago: el plazo o días para cancelar la factura de compra, que por lo general guardan relación con el tipo de mercadería y sus características de rotación.
  • Despacho: Aquí tiene que ver con el costo de los fletes, que pude incluir con carga al proveedor o al comprador o de ambos.
Condiciones de devolución:
  • Es en el momento en que la mercancía ha sido recibido, para evitar  dificultades en las relaciones comerciales, que suelen ser causas de deterioro de la imagen, la confianza y futuras negociaciones. 
  • Devolución por excesos: cuando no guarda relación con el nivel de inventario requerido por la empresa.
  • Devolución por averías: se presenta el deterioro en el mismo empaque calculando cual es el nivel de responsabilidad que le corresponde al proveedor. 
  • Devolución por cambio de presentación:  Es la reposición que efectúa el proveedor  ante la llegada del ciclo de vida del producto o material.
  • Devolución por precios: En este caso el comprador no permite obtener un precio competitivo frente al mercado.

[1] Emilio Martínez Moya, es licenciado en ciencias Políticas y Económicas con larga experiencia en Dirección de Compras y Logística. Consultor en esta área.
[2] MARTINEZ MOYA, Emilio, Gestión de Compras Negociación y estrategia de aprovisionamiento, 4 edición, Fundación Confemeta, España, 2007 pp. 121

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