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sábado, 31 de enero de 2015

Nuevas características del comprador actual

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Se observan grandes diferencias entre las características que identificaban la selección y el desempeño de los jefes de compras de ayer y los que deben predominar hoy en las empresas que quieran ser ganadoras alcanzar liderazgo en su sector.[1]

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Según en el libro de Alberto Montoya Palacios presenta las siguientes características[2]:

Es más profesional: Se dice que el vendedor se enfrenta a un comprador más profesional, no solo porque egresan de las universidades, sino porque entienden que sus decisiones y relaciones con sus proveedores están basadas en el poder y la importancia de la información, el análisis serio y responsable de las cifras y los argumentos que los proveedores deben saber sustentar y respaldar. Ante todo el comprador debe saber defender los objetivos de su empresa por encima de los intereses y las necesidades particulares.

Tiene Orientación hacia el Marketing. El comprador moderno conoce las cuatro, seis o cuarenta y cuatro variables del marketing y la importancia de cada una de ellas. Entiende que sus decisiones deben ser tomadas teniendo en cuenta la satisfacción del consumidor, las oportunidades del mercado, las debilidades y fortalezas de las competencias y las políticas y necesidades de su empresa.

Busca permanente actualización: El comprador moderno entiende cabalmente que la única forma de sobresalir en ambientes altamente competitivos y llevar a cabo con éxito las negociaciones relativas a su cargo es adquirir herramientas de conocimiento que le den mayor seguridad ante el proveedor.

Tiene amplio conocimiento de la competencia. Debe conocer las fortalezas y debilidades de la competencia y las oportunidades que ofrece el mercado contiene la mejor herramienta con que puede contar un negociador: información.

Tiene mayor espíritu competitivo: existen elementos competitivos y cooperativos. El comprador de hoy sobresale por no querer ser inferior o ir de tras de sus colegas o competidores, o tener ofertas o condiciones menos favorables, así sus características de canal o de volumen no le permiten obtener las mejores condiciones prioridad o exclusividad.

Esta mejor informado. El comprador de hoy sabe manejar una mayor cantidad de información que le ha permitido manejar mejor las negociaciones para lograr sus objetivos.
El comprador moderno, gracias a sus conocimientos, formación y habilidad, está preparado para generar utilidades a su compañía y, aunque resulte dura la expresión, no para ayudar a cumplir los presupuestos o ganar concursos de ventas a sus proveedores.


[1]Es tecnólogo industrial del politécnico colombiano, realizó estudios de actualización en gerencia de marketing gestión de compras y estrategias de comercio minorista, fue el último el de subdirector de compras del grupo Exito-Cadenalco.
[2]ALBERTO MONTOYA PALACIOS, (tecnólogo industrial del Politécnico Colombiano) Administración Moderna de compras, Editorial Norma, Colombia, 2002 pp. 9

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