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sábado, 7 de febrero de 2015

Canales de Distribución

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Según Salvador Miquel [1]: “El canal de distribución está constituido por la trayectoria que ha de seguir un bien o servicio desde su punto de origen o producción hasta su consumo, y además por el conjunto de personas o entidades que permiten la realización de las tareas correspondientes a lo largo de dicha trayectoria.

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El ejercicio de las tareas que se realizan en los canales de distribución da lugar a una serie de flujos entre los miembros que componen el canal. Estos flujos se pueden agrupar en cuatro apartados.
  •  Flujo de información: Éste circula en dos direcciones. Por un lado, las informaciones que provienen de los consumidores y fluyen hacia el fabricante, en las que se indica las necesidades, comportamientos y reacciones de los consumidores. Por otro lado, la información que es enviada hacia el mercado por iniciativa de los fabricantes y/o intermediarios con el objetivo de dar a conocer los productos e impulsar la venta.

  • Flujo de Propiedad: Es el cambio de propietario del producto que se distribuye de un nivel a otro del canal, que normalmente tiene un solo sentido (del fabricante al consumidor).
  • Flujo Físico: Se produce si se comercializan bienes tangibles, además los desplazamientos reales de productos fluyen en el sentido de “fabricantes-consumidor o usuario final”.
  • Flujo Financiero: Ya que todos los intercambios exigen una contraprestación financiera que fluye en sentido contrario al de los productos.
En conclusión, un canal de distribución implica el reparto de flujos como los antes mencionados, así como también las tareas correspondientes.”[2]

Criterios de clasificación de los canales de distribución

Según la longitud del canal: Esta clasificación se basa a partir del número de instituciones que desempeñan la función de intermediario entre el productor y el consumidor final.

Según Salvador Miquel[3] son tres los tipos de canales de distribución según longitud de canal:

a)    Canal Directo

En este tipo de canal no existe intermediario. Se usa generalmente en el sector de servicios, ya que se trata de bienes intangibles y de producción simultánea a su consumo. 


b)    Canal Corto:

Este canal consta de tres niveles en el canal de distribución: Fabricante, detallista y consumidor final. Es frecuente cuando se trata de sectores donde la oferta está concentrada tanto a nivel de fabricante como de detallista, cuando el detallista es una empresa grande y el número de fabricantes no muy elevado.


c)    Canal Largo

Este canal está constituido por cuatro o más niveles: fabricante, mayorista, minorista y consumidores. Estos canales suelen existir en sectores donde este muy fraccionada la oferta y demanda.
En la siguiente figura 3, se apreciará un quinto nivel, que solo aparece en algunas ocasiones.



[1]Doctor en Ciencias Económicas y Empresariales. Catedrático de Comercialización e Investigación de Mercados. Universidad de Valencia.

[2]Miquel, Salvador. Distribución Comercial, ESIC Editorial, España, 2006, p. 57


[3]Miquel, Salvador., Op.Cit., pp.58-59

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