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domingo, 31 de mayo de 2015

Matriz de Oportunidades de Ansoff

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Es también conocida como matriz de Producto/Mercado, fue introducida en 1957 en un artículo de la Harvard Business Review, con la finalidad de representar las oportunidades de una determinada empresa en cuanto a la penetración en el mercado, desarrollo de nuevos productos, en el desarrollo de nuevos mercados y en la diversificación.


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La matriz de oportunidades estratégica de Ansoff, es un modelo de formular alternativas haciendo corresponder los productos con los mercados, el crecimiento de la empresa puede tomar cuatro direcciones: intentar vender más en el mercado actual con los productos actuales (penetrar); intentar vender en nuevos mercados con los mismo productos (expandirse); intentar vender nuevos productos en el mismo mercado (innovar), o intentar vender en nuevos mercado con nuevos productos (diversificar).
  • Penetración del Mercado: La empresa que aplica la alternativa de la penetración del mercado busca incrementar la participación de mercado con los clientes existentes. Con la esperanza de incrementar la participación de mercado de los medios en línea, Amazon.com introdujo un servicio que transfiere películas y programas de televisión a los cliente de Amazon Prime, fomentando así que los suscriptores actuales de Prime utilicen el nuevo servicio en lugar de Netflix.
  • Desarrollo de Mercado: El desarrollo de mercados significa atraer a nuevos clientes para los productos existentes. En un plano ideal, los nuevos usos de productos viejos estimulan ventas adicionales entre los clientes existentes, pero también aportan nuevos compradores. McDonald’s, por ejemplo, ha abierto restaurantes en Rusia, China e Italia y se está expandiendo afanosamente en los países de Europa Oriental. En el terreno de las organizaciones in fines de lucro, el creciente énfasis que los institutos y las universidades están poniendo en la educación continua y el desarrollo de ejecutivos es una estrategia de desarrollo de mercados.
  • Desarrollo de Productos: La estrategia de desarrollo de productos implica crear nuevos productos para los mercados actuales. La mayor parte de los ingresos del Reckitt Benckiser Group proviene de sus productos para el hogar y el aseo personal, pero la compañía también fabrica Suboxine, un fármaco que ayuda a los heroinómanos a controlar su adicción. La protección de su patente caducó en fecha reciente, pero la compañía ha lanzado al mercado el Suboxone en forma de una película delgada que se disuelve en la lengua. Reckitt Benckiser espera que las personas que ahora ingieren las tabletas de suboxine empiecen a utilizar la película antes de que las tabletas genéricas lleguen al mercado.
  • Diversificación: La estrategia de diversificación busca incrementar las ventas mediante la introducción de nuevos productos a nuevos mercados. Por ejemplo UGG, la popular marcada de calzado, famosa por sus botas casuales, ha introducido una colección de zapatos para caballero dirigida a los clientes adinerados. Sus diseños están inspirados en figuras en figuras legendarias del rock, Jimi Hendrix y Jim Morrison, y buscan atraer a nuevos clientes

Los críticos de la matriz de Ansoff argumentan que no refleja cómo crecen los negocio en realidad; dicen que los negocios modernos planean el crecimiento de formas más fluida basándose en las capacidades presentes, en lugar de basarse en los sectores bien definidos que esboza la matriz de oportunidades. Por lo anterior, Bansi Nagji y Geoff Tuff, gerentes de innovación global de Monitor Group, crearon en fecha reciente un sistema que permite a la compañía ver con exactitud las clases de activos que debe desarrollar y los mercados donde podría crecer (o que podría crear), con base en capacidades centrales de la compañía, como muestra en la figura. La matriz de innovación indica que a medida que una compañía se aleja de su capacidades centrales (esquina inferior izquierda) atraviesa por una serie de cambios e innovaciones, en lugar de tener que elegir uno de los cuatro sectores de la matriz de Ansoff. La serie comprende tres niveles:


Innovación Central: Esta representado por un circulo amarillo en la imagen, estas decisiones implementan cambios utilizando los  activos existentes para ofrecer mayor comodidad a los clientes actuales y posiblemente atraer a clientes de otras marcas. Los cambios en la presentación del producto, como las cápsulas de detergente para ropa de Tide, entran en esta categoría.

Innovación Adyacente: Está representada por la sección naranja, el propósito de estas decisiones es llevar las fortalezas de la compañía a nuevos mercados. Este espacio utiliza de nuevas maneras las capacidades existentes. Por ejemplo, el Botox, la popular cirugía cosmética, en un principio fue desarrollado para tratar problemas intestinales y estrabismo. Llevar el medicamento al campo de la cirugía cosmética ha incrementado enormemente el mercado para el Botox.

Innovación Transformadora: Está representada por la sección roja. Estas decisiones generan mercados, productos y, muchas veces, negocios enteramente nuevos. La compañía debe recurrir a nuevos activos, desconocidos para ella, para desarrollar el tipo de decisiones de avanzada que entran en esta categoría. El iTunes ofrece un magnífico ejemplo de cómo desarrollar un mercado inmaduro con una experiencia enteramente nueva.

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