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martes, 1 de septiembre de 2015

Conquistando al Cliente: El Neuromarketing

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En la actualidad, ya no basta con solo conocer el perfil de los consumidores, identificar sus hábitos y experiencias, sino que la tarea ahora reside en guiarlos y acompañarlos hasta que decidan comprar en poco tiempo y que vuelvan a hacerlo pronto.

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Más del 80% de las decisiones del consumidor se originan en motivaciones metaconscientes (captadas del entorno, sin ser conscientes de ello) y se realizan en aproximadamente 2.5 segundos, haciendo difícil la labor de los marketeros, publicistas o vendedores.

El neuromarketing consiste en la aplicación de técnicas pertenecientes a las neurociencias al ámbito de la mercadotecnia, estudiando los efectos que la publicidad y otras acciones de comunicación tiene en el cerebro humano con la intención de poder llegar a predecir la conducta del consumidor. Se trata, por tanto, de un tipo especializado de Investigación de mercados que utiliza mediciones biométricas (actividad cerebral, ritmo cardíaco, respuesta galvánica de la piel...) de los sujetos estudiados para obtener conclusiones.[1]

De acuerdo con el profesor de Neuromarketing y Neuroventas de IDAT Francisco Núñez, a diario, miles de profesionales vinculados a las ventas se cuestionan ¿qué motiva a una persona a comprar?, ¿qué ocurre en su mente durante el proceso de decisión de compra?, ¿qué impulsa a una persona a decidir rápido una compra? o ¿qué causa que un cliente regrese de nuevo?

Las respuestas las da el Neuromarketing. Este término se define como la combinación de la neurociencia con la mercadotecnia, una práctica que estudia el comportamiento del consumidor por medio de sus emociones, motivaciones y percepciones con el in de enfocar las estrategias de marketing.

Aquí tenemos algunos ejemplos de Neuromarketing que forman parte de nuestra vida cotidiana:

Los carritos para compras o cestas: Los grandes supermercados, hipermercados y hasta minimarkets ofrecen un carro para trasladarse por cualquier lugar; sin embargo, su trasfondo es dar al cliente la facilidad de incrementar el consumo.

Ubicación estratégica: La localización de los productos es esencial para guiar al consumidor a donde las marcas lo desean.

Las ofertas: Se habrán preguntado por qué la mayoría de los precios terminan en 0.99. La respuesta es sencilla: nuestro cerebro capta un precio más barato, aunque en el fondo sabemos que no lo es. Está comprobado que ese centavo de diferencia incrementa las ventas sorprendentemente, al igual que el famoso “lleve 3 y pague 2” o el segundo producto a “mitad de precio”.

El poderoso sentido del olfato: Las perfumerías se caracterizan por tener un aroma a limpio además de las fragancias que se exponen. Lo mismo sucede con los hornos de los supermercados que son colocados estratégicamente para que el olor a pan recién hecho se propague por el lugar e induzca o provoque una acción de compra.

El neuromarketing permitiría mejorar las técnicas y recursos publicitarios y ayudar a comprender la relación entre la mente y la conducta del destinatario, algo que en la actualidad puede considerarse el desafío más importante para la mercadotecnia. No obstante, sus detractores critican que se podrían llegar a controlar las decisiones de consumo del cliente, y que estas técnicas pueden considerarse invasivas para la intimidad de las personas, al poder llegar a orientar las emociones personales hacia productos del mercado. Según Le Monde, se trataría de la última versión de la percepción subliminal, que trataría de impregnar un cerebro de publicidad sin que la persona pueda darse cuenta.


[1] El Neuromarketing [Visto el 31/08/2015 en : http://goo.gl/hDbCe5 ]

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