jueves, 19 de noviembre de 2015

¿Qué es la Gestión de Canales?

¿Qué es la Gestión de Canales?
La gestión de canales es algo más que distribución o logística, aunque estás son obviamente importantes. Es un amanera de manera de pensar, una manera de formas nuevas conexiones con los clientes a fin de explotar nuevas oportunidades comerciales. Un canal es la esencia del modo cómo interactúan los clientes y el negocio; es todo lo que encierra el cómo y el dónde las personas compran un producto o servicio y cómo y dónde utilizan ese producto o servicios.

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Es una ruta del negocio hacia su cliente y una relación sostenida entre ambos. Determina toda la experiencia de comprar y poseer(o consumir), cuando pensamos en términos de canales, debemos estar pensando en estrategia: la gestión eficaz de canales ofrece la oportunidad de reinventar no sólo el propio negocio sino las industrias de la cual forma parte.


Tomemos un ejemplo sencillo: productos enlatados. Unos clientes siempre preferían el canal tradicional, o sea acudir a la tienda de abarrotes local o al supermercado para comprar ensalada de frutas, frejoles, o lo que sea. Ciertos clientes comprarán el mismo producto en alguna tiendita de vecindario. Pero otros acogerán con agrado el servicio de compras a domicilio por medio del teléfono, el servicio de cable o la internet. Únicamente varían los canales. Y es el canal lo que imparte un valor adicional a la relación.

En la actualidad, algo muy similar puede decirse de Amazon.com, el advenedizo que llegó a convertirse en el librero minorista más grande del mundo simplemente ofreciendo a los compradores un nuevo canal por medio de la internet. El libro sigue siendo un libro tradicional; lo único que ha variado es el canal. En vez de limitarse a comprar un libro, los consumidores eligen una experiencia de compra y lectura que varía enormemente según el canal elegido. En las tiendas más nuevas de Borders y Barnes & Nombre, donde la compra del libro va acompañada de barras para tomar café y distracciones musicales, es mucha la diferencia con el canal de una librería tradicional o el de Amazon.com.


La gestión de canales, pues, es una manera sistemática de llegar a los clientes y atenderlos, estén donde estén donde estén y por los medios que a ellos les agraden. Se trata de identificar a los clientes más importantes para el negocio. E trata del modo de consumar la relación con los clientes, del modo de comunicarse con ellos. Del modo de crear y captar valor del producto después de la venta inicial.

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